- 홍콩에서 얻은 브랜드 파워 적극 활용 -

- 현지 에이전트 선택과 관리, 예술의 수준으로 끌어올려야 -

 

 

 

□ 공장 없는 제과업체 에도 트레이딩(Edo Trading Co.)

 

 ○ 1995년 설립된 홍콩 기반의 제과업체로 과거 동남아시아, 한국, 일본 등의 식품을 수입해서 파는 에이전시였음.

 

 ○ 사업의 규모를 확장해 자사 브랜드를 개발, 공장을 보유하지 않는 전략을 고수하기 위해 중국 내 관련 제조 경험이 풍부하고 품질관리 경영이 뛰어난 제조업자를 선택해 제조

 

 ○ 현재 사업의 40%는 자사 브랜드를, 60%는 수입 브랜드를 다룸. 홍콩 내 입점률이 높아 거의 모든 대형마트와 슈퍼마켓에서 찾아볼 수 있음.

 

 ○ 20여 년간 홍콩에서 기반을 다진 후 중국 본토 시장으로 진출함.

 

□ 성공적인 중국 시장 진출을 위한 다섯 가지 팁

 

 ○ Tip 1: 소비자의 선택권 넓어진 중국, 품질로 승부하라

  - 에도는 중국 시장이 “판매자의 시장”에서 “소비자의 시장”으로 점차 변화하는 것을 발견함. 과거 중국 소비자들은 판매자가 제공하는 상품을 맹목적으로 선택할 수밖에 없었지만, 점차 중국이 해외 수입품을 들이면서 선택권이 넓어짐.

  - 중국 소비자들은 상품에 대한 자세한 정보를 얻게 되면서 품질, 특히 음식의 품질을 중요시함. 상품 상세정보를 꼼꼼히 읽고, 상품 무게와 용량을 비교하는 소비자들이 늘어남.

  - 에도는 중국 소비자들의 신중한 태도를 반영해 제품의 질을 향상시키는 데 주력했고, 이에 따라 중국 소비자 사이에서 좋은 브랜드 이미지를 굳히는 데 성공함.

 

 ○ Tip 2: 좋은 브랜드 이미지를 위해 홍콩 시장을 이용하라

  - 최고 경영자 Ellis Wong은 “브랜드 전시와 이미지 확립을 위한 홍콩이라는 플랫폼의 역할은 대단하다”며 중국 소비자가 홍콩 브랜드에 대한 좋은 이미지와 신뢰감을 가지고 있다고 전함.

  - 특히, 광둥의 중국 남부지역 소비자들은 홍콩에 방문할 기회가 많아 중국 브랜드 이외의 해외 상품에 많이 노출돼 있으므로 홍콩 브랜드 상품에 접근이 수월함.

  - 이에 에도는 중국 진출전략을 중국 남부에서 시작해 중국 소비자 사이에서 브랜드를 알리고, 안정적인 기반을 다지고 나서 점차 북부로 올라가는 전략을 세움.

  - 각 지역 안에서도 1선 도시를 먼저 진출하고, 2선 도시를 추후에 접근하는 등 중국 소비자들이 자사 브랜드를 인지하고 구매할 수 있도록 유도함.

 

 ○ Tip 3: 현지 딜러(유통·배급업자)의 네트워크를 사용해 유통경로를 확보하라!

  - 처음 중국 시장을 진출할 때 기업 자체가 도매업이나 소매 판매점을 운영하는 것은 바람직하지 않음. 직접적인 재고와 판매 통제는 가능하지만 현지 상업 네트워크에 접근하는 것에 한계가 있음.

  - 특히 중국의 2선, 3선 도시는 전통적인 소규모 점포에서 팔리는 상품이 슈퍼마켓에서 팔리는 경우보다 많아 현지 배급업자의 네트워크에 의존해 유통경로를 확보하는 것이 생명임.

  - 에도는 현재 중국의 각 지역에서 다른 배급업자와 거래함. 이 배급업자들과 효율적으로 일하는 것이 매우 중요함. 판매하는 제품의 종류와 수량이 많은 지역은 여러 개의 배급업자를 활용하되, 이들끼리의 충돌을 최소화를 위해 일을 정확히 배분하는 치밀한 노력이 필요함. 반대로 수요가 낮은 지역은 배급업자의 재고 저장비용 등을 고려해 공급을 줄임. 즉, 지역별 특성을 파악하고 에이전트의 상황과 능력을 상시적으로 체크해야 함.

 

 ○ Tip 4: 규모의 경제를 이룬 에이전트와 협업하라

  - 현지 에이전시가 취급하는 품목이 다양하고 규모가 클수록 소매점 납품 시 상대적으로 높은 협상력을 갖게 되기 때문에 에도는 규모가 큰 에이전시와 협업하기 위해 많은 공을 들였음. 특히, 중국 북부지역에서는 브랜드 인지도가 높지 않았는데, 이러한 지역에서는 큰 에이전시와 협업하는 것이 결정적으로 작용했음.

  - 또한, 상품인도 결제방식 원칙을 고수함. 이는 상품을 인도할 때 대금을 결제받는 방식으로, 에이전트로부터 대금 징수가 용이하고 공급업자는 인도받은 수량을 판매하기 위해 적극적으로 판매함.

  - Ellis Wong은 “우리 기업이 에이전시를 선택할 때는 에이전시도 우리 기업을 선택하는 것”이라며 상품인도결제방식으로 손해를 볼 수도 있는 공급업자에게 기업의 브랜드를 잘 어필하고 확신을 주는 것이 중요하다고 언급함.

 

○ Tip 5: 트레이드 쇼와 전문 전시회를 적극 활용하라

  - 중국 현지 공급업자 에이전시는 주로 바이어들과 기업이 만나는 트레이드 쇼 혹은 전문 전시회에서 찾을 수 있음.

  - 에이전시를 찾는 기준은 상품거래 물량임. 기본적으로 상품은 컨테이너 기준으로 거래되기 때문에 적어도 한 컨테이너를 거래할 수 있는 에이전시를 찾는 것이 좋음.

  - 반면, 에도는 가끔 중국 북부의 에이전시에는 한 컨테이너가 되지 않는 수량을 판매하기도 하는데, 이는 새로운 시장의 성장을 지원하고 에이전시와의 지속적인 장기 거래관계를 지속하기 위함임.

  - 새로운 파트너를 선택할 때는 그 지역을 직접 방문해 현지시장 동향과 공급업자가 가진 네트워크 등이 자사의 시장 포지셔닝 전략과 맞는지 꼼꼼하게 확인해야 함.

 

□ 추가 참고사항

 

 ○ 홍콩에서 얻은 브랜드 이미지는 장점…단, 홍콩 시장과의 차이점을 파악해야

  - 홍콩에 먼저 진출해 얻은 좋은 브랜드 이미지는 장점이 됨. 특히, 중국 남부는 홍콩에서의 성공을 바탕으로 곧바로 브랜드 구축이 가능할 정도임.

  - 중국 진출을 위해 홍콩에 선 진출할 경우 장기적인 관점을 가지고 중국 공급업자 및 에이전트와 가까운 관계를 맺도록 노력해야 함. 동시에 외국시장과 중국 시장의 차이점을 파악해 해외에서 잘 팔린 상품에 집중하기보다는 중국 소비자들이 원하는 것은 무엇일지 제로베이스에서 검토하고 이들의 니즈를 맞춰야 함.

 

 

자료원: 홍콩무역발전국, 현지 언론, 인터뷰, 코트라 홍콩 무역관 자체 보유자료